[직무 분석] 5. 영업, 영업관리 편 : 적성에 맞아야 하는 영업 직무의 주요 업무와 핵심 역량

안녕하세요, 자소설닷컴입니다.

영업/영업 관리 직무는 인문, 상경 계열 전공을 한 취준생이라면 한 번쯤 지원한다는 인기 직무입니다. 

다른 직무에 비해 TO가 많은 편이고 평소 아르바이트를 했다면 관련 경험을 살려 자기소개서를 쓰기도 좋기 때문입니다.

영업/영업관리 직무가 정확히 어떤 일을 하며, 그에 따른 필요한 역량이 무엇이 있을지를 정확하게 알고 지원하지 않으면 합격도 어렵고 뿐만 아니라 입사 후에도 본인 적성과 안 맞아 고생할지도 모릅니다.

그래서 오늘은 영업 직무의 주요 업무와 핵심 역량을 알아보겠습니다.

1. 영업 직무의 주요 업무

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먼저, 영업 직무가 하는 일에 대해 알아보겠습니다.

주요 업무1. 체계적인 영업 계획을 세웁니다.

영업/영업 관리직의 업무는 영업 계획을 세우는 것부터 시작됩니다. 바람직한 계획을 세우기 위해서는 먼저 회사 전체의 목표와 방향을 알고 있어야겠죠?

이에 기반을 두어 자신이 맡은 지역이나 매장, 브랜드의 특수성을 고려하여 연간/분기별/월간/주간/일간 계획 등을 수립합니다. 여기서 이야기하는 특수성이란 주요 고객이나 시기별 신제품, 인기 상품 등 여러 가지 변수를 이야기합니다.

주요 업무2. 영업 계획을 실행하고 실적을 관리합니다.

계획을 세웠다면 실제로 실행을 하는 것이 당연지사! 사실상 영업 직무의 주요 업무는 이 실행 단계입니다.

계획대로 주요 고객, 시장에 제품이나 서비스를 판매합니다. 여기서 고객이나 거래처 등을 관리하며 영업 실적을 높이는 것에 집중합니다. 목표로 삼았던 기간에 부족한 부분은 보완하고 잘 된 것들은 유지하며 영업의 효과를 높이려 노력하게 되지요.

주요 업무3. 신규 고객 또는 시장을 발굴합니다.

기존의 손님들을 더 자주 방문하게 하고, 다른 지점이나 경쟁사로 유출되지 않도록 잘 관리하는 것도 중요하지만, 그것만큼 또 중요한 것이 신규 고객 발굴입니다.

그 시기의 이슈에 따라 프로모션을 기획, 실행한다든지 세일 행사를 준비하여 개최하는 것과 같은 방법으로 새로운 고객을 확보해야 합니다. 새로운 고객을 유치하기 위해 어떻게 행사를 구성할 것인가를 고민하는 것도 영업 활동을 촉진시키기 위한 중요 요소라고 할 수 있습니다.

2. 영업 직무의 분류

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자, 그렇다면 이런 영업직을 일반적으로 어떻게 분류할 수 있을지 알아보겠습니다.

분류1. 영업 시장에 따라 : 국내 영업 / 해외 영업

말 그대로 국내 영업은 우리나라 안에서 우리나라에 있는 매장, 서비스, 상품을 주로 국 내 소비자나 법인 사업자에게 판매하는 것을 말합니다. 흔히 우리가 경험하는 영업 활동이 여기에 속한다고 볼 수 있지요.

반면 해외 영업은 우리나라 밖에 있는 현지 Buyer가 주 고객입니다. 그러므로 현지 언어를 잘하고 그 나라의 문화를 이해하는 것 또한 필수입니다. 말 한마디 행동 하나가 거래와 연관되어 있는 영업의 특성상 외국 Buyer에게 큰 결례를 범했다가 막대한 손실이 발생할 수도 있기 때문입니다. 그리고 해외 영업은 국제 시장/경제에 영향을 많이 받기 때문에 이를 파악하고 예측하는 능력도 필요합니다.

분류2. 영업 고객에 따라 : B2B 영업 / B2C 영업

B2C 영업은 Business to Customer의 약자로서, 개인 소비자를 상대로 영업 활동을 하는 것이고 B2B는 Business to Business의 약자로, 법인 사업자를 대상으로 영하는 것을 지칭합니다.

B2C는 매장 (마트, 백화점, 드럭 스토어, 편의점, 통신사, 식당, 은행 등) 에서 손님들을 맞이하여 응대하고 서비스나 제품을 판매하거나 관리하는 것이 주 업무입니다. B2B는 특정 기술이 있는 경우 기업을 상대로 하여 자사의 기술과 서비스를 판매하고 계약 관계를 유지, 관리 하는 경우가 대표적인 예라고 할 수 있습니다.

분류3. 무엇을 영업하는지에 따라 : 일반 영업 / 기술 영업

가장 간단하게 정리하자면 일반 영업은 주로 상품을 판매하는 일이고, 기술 영업은 상품을 잘 사용하도록 도와주는 일이라고 생각하면 쉽습니다.

기술 영업은 특정 기술을 알려주고 사후 서비스까지 제공함으로써 이 모든 것이 매출과 연결되도록 관리하고 향상 시킵니다. 그래서 특정 기술을 잘 알고 있는 전공자들이 지원을 많이 하는 편입니다. 그러니 기술 영업직에 지원하려면 앞서 이야기한 영업직에 필요한 기본 자질뿐만 아니라 판매 기술에 대한 전문성 또한 높아야 합니다.

3. 영업 직무의 핵심 역량

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그렇다면 재무 직무를 수행하는 데 필요한 자질은 무엇일까요? 

핵심 역량1. 커뮤니케이션 능력이 있습니다.

커뮤니케이션 능력은 영업직에게 가장 중요한 자질이라고 말해도 과언이 아닙니다. 왜냐하면 영업직은 내부 직원들과 함께 목표를 세우고 실행하기 위해서 활발히 소통해야 할 뿐만 아니라, 실제 현장에서 고객을 직접 대면하고 설득, 판매도 잘해야 하기 때문입니다.

특별한 생각 없이 매장을 방문했다가 영업 사원의 이야기를 듣고 물건을 구매해 본 경험이 있으시다면 떠올려보세요. 지금 이야기하는 커뮤니케이션 능력이 무엇인지 조금 더 감이 오실 것입니다.

핵심 역량2. 친화력과 순발력이 필요합니다.

다양한 사람들과 대면하는 영업직의 특성상 어떠한 유형의 사람과도 교류를 잘할 수 있는 친화력은 필수입니다. 영업직으로 근무를 하는데 낯을 많이 가려 처음 본 사람에게 말을 잘 못한다거나 꼭 해야 할 말을 전하지 못한다면 곤란하기 때문입니다.

또한 빠른 상황 판단력도 필요한데, 고객과 소통하는 과정에서 예상치 못한 돌발 상황이나 질문에 유연하게 대처할 수 있어야 하기 때문입니다. 예를 들어 매장에 진상 손님이 왔을 때 어떻게 응대할 수 있을까?가 그것입니다. 이런 순발력을 테스트하기 위해 일부 기업에서는 면접 시 역할극을 통해 영업 사원의 자질을 판단하기도 합니다.

핵심 역량3. 목표 지향성과 실행력이 요구됩니다.

앞서 이야기했듯이 다양한 영업 활동을 수행하기 위해서는 회사 전체의 목표를 파악하고 그 안에서 자신이 담당하는 브랜드, 매장이 어느 정도 영향을 미치는지 알 수 있어야 합니다. 그래야 꼭 필요한 목표를 설정할 수 있고, 이를 달성하는 방법 또한 마련할 수 있기 때문입니다.

그뿐만 아니라 목표를 세웠으면 반드시 달성하려고 노력하는 자세와 실행력이 꼭 필요합니다. 열심히 목표만 세우고 끝나버리면 안 되기 때문이지요.

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지금까지 <영업/영업관리> 직무를 알아보았습니다. 

<직무 분석> 시리즈에는 구매 외에도 다양한 직무에 대해 소개되어 있으니 많은 관심 부탁드립니다.

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